Douglas Wires, nasceu em 1971, é casado e mora atualmente no Rio de Janeiro, atuando no mercado de turismo desde 1995. Fluente em inglês, é emissor Amadeus e Sabre de passagens aéreas nacionais e internacionais. Trabalhou em empresas como: VARIG, OCEANAIR e CARLSON WAGONLIT, adquirindo sólidos conhecimentos e experiência em cálculos de tarifas aéreas, supervisão de reservas e negociação de serviços de viagens.

DECEPÇÃO NA DINÂMICA DE GRUPO DA REDE PESTANA

No dia 22JAN2009 fiz uma dinâmica de grupo no hotel Pestana do Rio de Janeiro para a seleção de consultor de vendas. Costumeiramente, antes de ir ao lugar onde seria realizada, acessei o site da rede hoteleira para me familiarizar com os produtos da empresa.

Imaginei que seria uma contratação para telemarketing para vender o cartão de fidelidade deles, porém, quando a dinâmica iniciou, fomos apresentados ao produto que era na verdade pacotes de viagem.

O gerente da equipe de vendas informou aos candidatos que a venda era interna. A rede Pestana captava os clientes em redes de restaurantes e mailing lists, os convidando a visitar o hotel onde os consultores de vendas se encontrariam com eles para apresentar o produto e vendê-lo.

Quando ouvi a proposta de trabalho, me interessei bastante. Não só pelo salário estimado de R$ 3500 mas também pela estrutura do planejamento das vendas. Era algo bem consistente ao contrário de outras ofertas de trabalho de promotor de vendas que tanto se lê nos classificados dos jornais de domingo.

Como qualquer oferta de salário alto, sempre aparece candidatos com nível universitário: advogados, arquitetos, etc. Esse é um dos meus questionamentos até hoje: se diploma universitário fosse bom mesmo, esses candidatos não estariam procurando emprego na área de vendas. Percebia neles uma inexperiência em seleções de emprego nesta área quando um deles perguntou se o trabalho era com carteira assinada. Desde quando havia enviado meu currículo já sabia que se tratava de um serviço comissionado, como em qualquer área de vendas. Só eles que não sabiam. A confirmação veio com a resposta de uma renda fixa de R$ 450 mensais mais a comissão pelas vendas dos pacotes. Detalhe: sem carteira assinada por se tratar de um trabalho cooperativado!

Ao longo dos desempregos que passei e as várias dinâmicas de grupos que fiz, ganhei prática de como se sobressair e avaliar os demais candidatos que disputavam comigo a mesma vaga de emprego. Prestava atenção no que de bom alguns diziam para guardar comigo a oportunidade de responder numa próxima dinâmica àquelas perguntas idiotas e sem sentido que os psicólogos fazem: “Me diga um defeito seu e uma vantagem sua.”, “Qual o seu ponto fraco e qual o seu ponto forte?”, e por aí vai...

Aos poucos fui formando uma cartilha de como se destacar numa dinâmica de grupo:
  1. Escolher sempre na sala uma cadeira que fica de frente para o avaliador. Se as cadeiras da sala estiverem configuradas na forma de um U, a outra alternativa é sentar na primeira cadeira de uma das pontas. A idéia é fazer o avaliador guardar a imagem da sua aparência, como se veste e como se comporta.
  2. Ser o primeiro a se apresentar na sala. Isso mostra iniciativa e desenvoltura e se quiser mostrar que não é tímido, basta fazer a apresentação em pé de frente para os demais candidatos. Foi assim que aconteceu comigo quando passei na dinâmica para comissário de bordo da Varig. Só não fui selecionado porque fiquei no psicotécnico. Aliás, uma reclamação de todos os funcionários que ficavam reprovados, porque era a justificativa da empresa de proteger a contratação dos “peixinhos”, filhos e parentes dos diretores e gerentes da empresa que ali estavam entre nós. Não havia sentido tal reprovação se quando fomos contratados para trabalhar na Varig havíamos feito o mesmo teste psicotécnico!
  3. Não perguntar qual é o salário e a carga horária. Deixa isso para os candidatos curiosos, ou para o avaliador responder durante a apresentação ou quando for fazer a entrevista final.
  4. Direcionar seu discurso de apresentação para o objetivo do cargo. Se é vendas, fale coisas relativas a vendas. Exemplo: “Qual o seu ídolo?”, responda: “Silvio Santos.” e justifique: “Ele é um exemplo de alguém que era pobre e que usando seu talento de comunicação fez fortuna. Admiro ele e gosto de conviver e aprender com pessoas o caminho do sucesso nas vendas porque isso motiva a vencer.”
  5. Traçar uma apresentação de vendas que faça o avaliador sonhar. Geralmente numa dinâmica o avaliador pede para vender um produto e para isso você tem que usar de criatividade para convencê-lo a comprar contigo. Esta técnica de fazer o cliente sonhar é a mesma usada pelos fabricantes de automóveis. Você já ouviu vendedor de automóvel ou comercial de automóvel mencionar o valor do IPVA do carro, o valor do seguro do carro e o valor da manutenção? Pois bem, se isso acontecesse, o cliente despertaria do sonho ao perceber que a imagem de estar dirigindo um carro confortável e que engrandece seu status na sociedade era na verdade uma fantasia que não valeria à pena comprar devido a tantas despesas adicionais e ser um supérfluo.
  6. Preparar-se para responder as perguntas clássicas, como: "Por que você foi demitido?", "Por que você saiu da empresa?", "Por que você quer trabalhar conosco?".
Entretanto, por mais que se tente criar uma fórmula exata que garanta a aprovação em uma dinâmica de grupo, não se consegue devido a outros fatores.

Eu, que estava ali na sala do hotel Pestana, ancioso para me apresentar aos demais candidatos e chamar a atenção do avaliador (gerente da equipe), me decepcionei quando ele começou a perguntar a cada um (após a apresentação do produto e esclarecer as dúvidas dos candidatos): “Qual o seu sonho e qual o seu ídolo?”, e só.

Quando todos terminaram, a dinâmica se encerrou e ele disse que pelas nossas respostas já tinha um perfil traçado dos 3 consultores que estava procurando e que não era para nos preoculpar porque todos ali (o gerente e as duas assistentes dele) já foram consultores de vendas e que por isso sabiam perfeitamente quem estavam selecionando. Nos dispensaram e pediram para aguardarmos o telefonema em casa.

Saí daquela sala decepcionado... Na época que fui demitido da Carlson Wagonlit trabalhei como corretor autônomo da Amil. Passei na dinâmica e no treinamento de vendas que eram eliminatórios e por essa experiência pude ver que a dinâmica de contratação da Amil era muito mais convincente e justa.

A impressão que tive da seleção de contratação de consultor de vendas da rede Pestana é que foi armado ali um teatro com 3 cartas marcadas que já teriam aquele emprego garantido. Precisava-se apenas formalizar para os diretores da rede Pestana uma seleção de emprego para receber os currículos e criar uma lista de candidatos para justificar a contratação desses 3 candidatos, que provavemente não poderiam ser contratados se não houvesse uma seleção de emprego.

Por fim, as empresas investem tanto em marketing para fortalecer a sua imagem e se esquecem de priorizar o que há de mais importante para o sucesso do seus negócios: a qualidade e experiência dos seus funcionários.

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